Relationale Vertriebsleitung in der Swisslux AG

von Stefan Kull

 

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Tim Reckmann  / pixelio.de     

Anfang 2013 übernahm ich in der Swisslux AG die Verkaufsleitung, nachdem ich selbst 8 Jahre als Verkäufer im Außendienst tätig war. Mit dem Anspruch, eine gute Führungskraft zu sein, machte ich mich auf die Suche nach geeigneten Führungsansätzen um die gewünschten Prinzipien auch im Alltag zu leben.

 

 

 

 

 

 

 

Oft gewünscht: Selbstverantwortung. Oft gelebt: Micromanagement

Auf Augenhöhe führen, Vertrauen in die Mitarbeiter, Selbstverantwortung als Schlüssel zur Zielerreichung und Ähnliches sind angesagte Führungsgrundsätze und Prinzipien. Doch gelebt wird oft  ein ausgewachsenes Micro-Management, bei dem der Chef die Aufgaben vorgibt und Entscheidungen selbst trifft. So versuchte ich mir einen Führungsstil anzueignen, der sich vor allem an Coaching-Methoden orientierte. Auf diese Weise wollte ich verhindern, die Mitarbeiter in ihrer Selbstverantwortung zu beschneiden.

 

Simple, but not easy!

Das Ergebnis fiel zuerst nicht wie gewünscht aus. Die Geschäfte liefen weiterhin gut, doch die Mitarbeiter erzielten im Detail nicht die Resultate, welche ich mir wünschte. So glitt ich selbst langsam in Richtung Micro-Management und Selbstüberforderung.

Mit Unterstützung von Sonja Radatz erarbeitete ich die Rahmenbedingungen für das Verkaufsteam und begann Schritt für Schritt, die Denkweisen und Methoden des Relationalen Ansatzes in meine Führungsarbeit einzubauen.

 

Im Fokus: Rahmen und Ergebnis

Mir wurde schnell klar, dass ohne eine passende und eindeutige Ergebnisvorgabe die Führung der Mitarbeiter nicht gelingen würde. So formulierte ich das Ergebnis basierend auf unserer Partnerschaftsstrategie: Jeder Außendienst gewinnt und pflegt ein Portfolio an Partner-Kunden.

Für Anfang Januar 2014 setzte ich außerdem eine Vertriebstagung mit dem Ziel an, ein gemeinsames Selbstbild zu entwickeln

 

Der zentrale Schlüssel Mitarbeiterbegleitung

 

Ab der darauffolgenden Woche lebten wir die neue Strategie und lernten dabei schrittweise, wie wir nicht wie bis dahin Kunden, sondern Partner gewinnen können. Dabei erkannte ich, dass die Mitarbeiterbegleitung ein zentraler Schlüssel ist.

 

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